営業の基本「顧客の利益」って?

「ベネフィット」という言葉をご存知ですか?

ベネフィットとはお客様が得られる利益をいいます。
メリットと似てますが意味が違います。

メリットはそのまま商品の特徴やセールスポイントです。
ベネフィットはお客様がメリットによって得られる利益です。
benefit-profit-002-img02

お客様は何を感じた時に意思決定をするのでしょう。

 

例えば洋服
お客様が本当に欲しいのは可愛い服やかっこいい服そのものではありません。

その洋服を着て可愛く、かっこよく写る自分。
誰かに似合うねと言って欲しいのです。
d18155-3-791620-0

不動産の場合も同じでその家や部屋に住む事によってお客様や家族が得られるであろう未来の形を提案します。

機能的な家であればその機能を説明するだけでなく、その機能によって得られるお客様の利益を提案します。

「お客様の家族構成で今のオール電化住宅に住まわれると今の賃貸住宅に比べ光熱費が毎月約○○円は安くなります。
その浮いたお金で家族で食事に行くことができますね。
キッチンもIHなので火を使わずお子様にも安全です。
家計を守りお子様想いの奥様にぴったりのお家です。」

当たり前の事を言ってますが
「このお家は省エネ住宅です。経済的にお得です。」
というのとお客様の受け取り方は違いますよね。
kv_voice1

お客様の利益を想像し提案する
これが仕事の楽しさの一つでもあります。

 

またベネフィットはお客様目線に限ったことではないと思います。

例えば何かのプロジェクトでの仲間との関係
そのプロジェクトの成功によって仲間が得られる
・実質的な利益
・気持ち的な利益
・将来の自分や周りの変化に対する利益
仲間が得られるベネフィット(利益)を優先し、仲間の顔を立ててプロジェクトを推進していく事が一番の近道ではないかと思います。

ベネフィットを提案するうえで大事な事がもうひとつ。
それは信頼関係です

ベネフィットが多くなるほどそれを支える信用力が必要です。

誇大広告や口上手なだけの人にならないよう日々勉強をする事も大切です。

image

*****************************************
: 有限会社 窪商事
: 〒890-0056 鹿児島市下荒田3丁目33番8号
: 電話099-251-8822 FAX 099-253-4880
: メール kuboyuusuke@gmail.com
: 担当 窪 勇祐
*****************************************

About the author: kuboyuusuke

鹿児島市・下荒田で不動産をしている八幡小・天保山中出身で昭和53年生まれの40歳です。 高校生と中学生の男の子2人と2歳の女の子が1人で5人家族です。 趣味はバスケ、釣り、まちづくりです。 会社は現在、父&妻&僕の3人で奮闘中です! 鹿児島で初めての「シングルマザーシェアハウス」や「人の繋がるレンタルスペース」、「障害者も住みやすい賃貸住宅」など不動産を通じて人と社会に貢献する事を生きがいとしてます。 毎週早朝に参加している「倫理法人会」での活動は、仕事、家庭、人間関係において日々勉強させて頂いてます。 約4年前に発足した「八幡青年会」という地域貢献活動も自分の生きがいとなってます。 好きな言葉は「世のため人のために」&「利他主義」 宅地建物取引主任士 不動産キャリアパーソン資格者 住宅ローンアドバイザー 損害保険募集人 八幡青年会 副会長 鹿児島東倫理法人会 副会長 鹿児島トラストバンク(異業種のプロチーム) みらいある鹿児島不動産lab(若手の不動産会) 宅建昭和会 弁護士保険加入 東谷山小学校おやじの会 元会長 住宅診断ホームインスペクション取扱店 地盤保証システム取扱店

Leave a Reply

Your email address will not be published.

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください