「ベネフィット」という言葉をご存知ですか?

ベネフィットとはお客様が得られる利益をいいます。
メリットと似てますが意味が違います。

メリットはそのまま商品の特徴やセールスポイントです。
ベネフィットはお客様がメリットによって得られる利益です。
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お客様は何を感じた時に意思決定をするのでしょう。

 

例えば洋服
お客様が本当に欲しいのは可愛い服やかっこいい服そのものではありません。

その洋服を着て可愛く、かっこよく写る自分。
誰かに似合うねと言って欲しいのです。
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不動産の場合も同じでその家や部屋に住む事によってお客様や家族が得られるであろう未来の形を提案します。

機能的な家であればその機能を説明するだけでなく、その機能によって得られるお客様の利益を提案します。

「お客様の家族構成で今のオール電化住宅に住まわれると今の賃貸住宅に比べ光熱費が毎月約○○円は安くなります。
その浮いたお金で家族で食事に行くことができますね。
キッチンもIHなので火を使わずお子様にも安全です。
家計を守りお子様想いの奥様にぴったりのお家です。」

当たり前の事を言ってますが
「このお家は省エネ住宅です。経済的にお得です。」
というのとお客様の受け取り方は違いますよね。
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お客様の利益を想像し提案する
これが仕事の楽しさの一つでもあります。

 

またベネフィットはお客様目線に限ったことではないと思います。

例えば何かのプロジェクトでの仲間との関係
そのプロジェクトの成功によって仲間が得られる
・実質的な利益
・気持ち的な利益
・将来の自分や周りの変化に対する利益
仲間が得られるベネフィット(利益)を優先し、仲間の顔を立ててプロジェクトを推進していく事が一番の近道ではないかと思います。

ベネフィットを提案するうえで大事な事がもうひとつ。
それは信頼関係です

ベネフィットが多くなるほどそれを支える信用力が必要です。

誇大広告や口上手なだけの人にならないよう日々勉強をする事も大切です。

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